24—26 Oct. 2024
Vilanova i la Geltrú - Barcelona

En ocasiones te habrás encontrado en la situación de tener que justificar las tarifas o el precio de tus servicios. Esto pasa sobre todo con clientes que no valoran tu trabajo (o al menos no lo suficiente) o bien cuestionan la importancia del diseño gráfico en la imagen de su producto, marca o servicio.

Son situaciones delicadas, sobre todo si recién comienzas o no tienes un doctorado en marketing y ventas. Por eso te dejamos aquí un par de estrategias que podrías empezar a utilizar desde ya para mejorar tus acuerdos manteniendo una relación óptima con tu cliente.

 

1. Mantén la calma y despersonaliza

La negociación es un aspecto inherente a cualquier transacción comercial. Es crucial entender que las objeciones sobre el precio no son ataques personales sino parte del proceso negociador. Recuerda que la mayoría de los clientes con los que trabajarás suelen tener algo de experiencia en negociar contratos, por lo que intentarán lograr el mejor acuerdo posible para ellos. Y esto no tiene nada de malo, de hecho, tú deberías seguir el mismo objetivo: negociar el mejor acuerdo posible para ti o tu empresa.
Así que respira hondo y recuerda que estás discutiendo sobre un precio, no sobre tu valor como profesional o la calidad de tu trabajo. No actúes como un artista negociando el precio de su obra, eres diseñadora, ofreces un servicio de diseño y asesoramiento, y tienes que hacer valer ese servicio.

2. Negociación creativa

Cuando ambas partes están interesadas en trabajar juntas, se abre la puerta a la negociación creativa. La clave está en identificar qué es imprescindible para el proyecto (must-have) y qué se puede ajustar (nice-to-have).
Por ejemplo, supongamos que te quieren contratar para el diseño de un packaging. Los must-have serían presentar una propuesta de diseño y una vez validada preparar los artes finales. Un nice-to-have sería presentar tres propuestas de diseño y montar maquetas físicas del producto. ¿Que el cliente te quiere bajar el precio? Los nice-to-have salen volando por la ventana más cercana.

Aquí la clave es iniciar la conversación enfocándote en entender las necesidades fundamentales del cliente y cómo puedes adaptar tu oferta para satisfacer estas necesidades dentro de su presupuesto.
Una frase de este tipo te ayudará a abordar el tema de forma profesional y elegante: «Parece que ambos queremos trabajar juntos, lo cual es excelente. No puedo ajustarme al precio que propones, pero ¿cómo podemos ser creativos para que obtengas lo esencial y hablemos de lo adicional? Mira, te propongo lo siguiente…» Y a continuación le cuentas tu plan quitando los nice-to-have.

 

two women looking at person across the table

3. Asesoría y recomendación

Usa tu experiencia para guiar al cliente a través del proceso de decisión, ayudándole a comprender dónde es más valioso invertir su presupuesto. Es posible que el cliente intente bajarte el precio por dos razones: la primera, porque realmente no dispone del presupuesto que le pides, y la segunda simplemente porque no valora la importancia de tu servicio para con su proyecto. En cualquier caso, tu función será la de asesorar al cliente sobre la mejor manera de optimizar el proyecto en relación tiempo/precio. En el primer caso, aceptará ajustar el proyecto a las necesidades mínimas, y en el segundo, acabará por aprobar el presupuesto inicial (Las casuísticas son infinitas, pero en líneas generales, puede pasar esto).

Consejo profesional: proporciona recomendaciones basadas en los objetivos del cliente, enfocándote en maximizar el retorno de inversión (ROI) para ellos. Este retorno no siempre es económico, puede ser en imagen de marca, percepción del consumidor, comparación con la competencia, etc.

4. Mantente firme

En este artículo hablábamos del respeto mutuo diseñadora-cliente. Mantener una postura firme sobre tus tarifas y precios puede aumentar el respeto de los clientes hacia ti, estableciéndote no solo como una profesional firme y resolutiva, sino como un consultora de confianza.
La clave aquí es la comunicación directa y transparente: la claridad y la honestidad en la comunicación construyen una base sólida para relaciones duraderas y exitosas.

5. Para reflexionar

Es importante recordar que no todas las preguntas de los clientes merecen ser respondidas de manera directa, especialmente aquellas que cuestionan tu valía sin considerar el valor real que aportas. Aprender a navegar estas conversaciones con confianza y estrategia te posicionará no solo como una experta en tu campo sino también como una negociadora hábil. Todo será más fácil si te comportas como una verdadera profesional, y dejas el ego y la parte personal fuera de la situación: despersonaliza.

Este enfoque equilibrado entre firmeza y flexibilidad hará que tus servicios de diseño gráfico no solo sean valorados justamente sino que también te permitirán construir relaciones más fuertes y respetuosas con tus clientes, creando un ambiente de trabajo más armonioso y productivo.

Sobre el autor/a

Redacción Blanc!

“No trates de doblar la cuchara. Es imposible. En lugar de hacerlo, solo intenta darte cuenta de la verdad… No hay cuchara. Entonces, verás que no es la cuchara lo que se dobla, te doblas tú”

Web

Partners in crime

Con el push de

Voces aliadas

Amigos de la causa